8 навыков, необходимых каждому продавцу
Как и во многих сферах, в продажах достигает успеха тот, кто практикуется, практикуется и еще раз практикуется. Но сама по себе практика не является гарантией успеха. Продажи требуют от менеджера определенных качеств: одна часть — это ваши врожденные черты характера, а вторая — те умения, которые вы приобретаете в течение всей жизни.
Чтобы преуспеть в продажах, постарайтесь культивировать умения и навыки, которые мы перечислили для вас ниже.
1. Стрессоустойчивость
Сфера продаж преисполнена стрессом, связанным с постоянными отказами. Лучшие продавцы умеют быстро оправляться после них и сохранять положительный настрой. Научитесь спокойно реагировать на отказы, ведь они будут поджидать вас на любом этапе сделки: вы звоните клиенту — а он вешает трубку, вы предлагаете посетителю купить товар — он находит тысячу способов сказать «нет», наконец, клиент убеждает вас, что закроет сделку, а потом отказывается платить.
2. Умение работать с разными клиентами
Чем с большим количеством покупателей вы работаете, тем выше ваши шансы на успех. Попробуйте разнообразить вашу клиентскую базу, не полагайтесь лишь на один тип людей, который, как вам кажется, обеспечит вам выполнение плана. Клиенты могут «подкинуть» самые разные сюрпризы (как приятные, так и не очень) — и в некоторых случаях расширенная база может станет спасением. Попробуйте наладить контакт с новым типом клиентов, и вы удивитесь, как легко закроются те сделки, о которых вы и не помышляли раньше.
3. Умение слушать и слышать
Внимательно относитесь к тому, кто ваши клиенты, чего они хотят и какие у них есть потребности. Вы можете занять более выигрышное положение, если будете знать хоть что-то из этого списка, но досконально изучив вашу целевую аудиторию, вы сможете сорвать джек-пот. Помните: часто потребности и желания клиентов различаются (хотя они сами этого вовсе не осознают).
4. Работа с ценностями
Хороший продавец мотивирован не зарабатыванием денег или тщеславием. Продавцы, которые добиваются успеха, хотят приносить людям пользу. Такое отношение привлекает клиентов и позволяет заработать хорошую репутацию в компании. Делайте акцент не на деньгах, а на ценностях.
5. Упорство
Одно из важнейших качеств успешного продавца. Залог вашего успеха — умение доводить дело до конца и закрывать каждый из этапов сделки.
6. Умение работать в режиме многозадачности
Если вы не можете совмещать сразу несколько дел, то вам, вероятно, лучше выбрать другую сферу. Продавец должен умело лавировать между множеством ежедневных задач: составлением прогнозов и планов, звонками потенциальным клиентам, рабочими встречами, заключением сделок и обсуждением их условий (и это далеко не полный список!). Сфера продаж обеспечит вам очень насыщенную жизнь. И если вы в очередной раз упустите хорошую возможность из-за неумения переключаться или работать в режиме многозадачности, вас рано или поздно постигнет разочарование.
7. Знание продукта
Знание продукта — это ваша прямая обязанность. Продаваемую вами слугу или продукт нужно знать «назубок», «изнутри и снаружи», ее прошлое, настоящее и будущее. Вы должны быть в курсе, какие версии продукта или сервиса используют определенные типы клиентов, какие улучшения скоро будут внедрены, какими объективными достоинствами ваш продукт превосходит предложения конкурентов.
8. Умение выявить потребности потребителей
Помните: потребности — это не желания. К примеру, ваш клиент хочет мобильный телефон, но его выбор будет напрямую зависеть от потребностей. Для многих пользователей iPhone ключевой является потребность стать своим в кругу айфономанов или быстро синхронизировать несколько устройств. Потребности очень субъективны, зачастую они определяются на уровне ощущений. Если мы хотим пить, то у нас есть конкретная цель — вода или любая другая жидкость. Но необходимость в воде тоже может быть разной. К примеру, запить таблетку, охладиться в жаркий день или даже убрать пятно с рубашки. Хорошие продавцы знают список возможных потребностей клиентов и используют их для составления наиболее релевантного предложения.
Вместо заключения
Конечно, вам вовсе не обязательно доводить до совершенства все вышеописанные навыки для успешного закрытия сделки. Но чем большим числом умений вы обладаете, тем выше ваши шансы на успех в долгосрочной перспективе. Возьмите этот список на вооружение, объедините его с вашей привычной тактикой при проведении продаж, и вы сможете значительно подняться по карьерной лестнице.
